perilaku konsumen

MODEL KOMUNIKASI DASAR

Proses Komunikasi

1.      Komunikator (sender) yang mempunyai maksud berkomunikasi dengan orang lain mengirimkan suatu pesan kepada orang yang dimaksud. Pesan yang disampaikan itu bisa berupa informasi dalam bentuk bahasa ataupun lewat simbol-simbol yang bisa dimengerti kedua pihak.

2.      Pesan (message) itu disampaikan atau dibawa melalui suatu media atau saluran baik secara langsung maupun tidak langsung. Contohnya berbicara langsung melalu telepon, surat, e-mail, atau media lainnya.

3.      Media (channel) alat yang menjadi penyampai pesan dari komunikator ke komunikan.

4.      Komunikan (receiver) menerima pesan yang disampaikan dan menerjemahkan isi pesan yang diterimanya ke dalam bahasa yang dimengerti oleh komunikan itu sendiri.

5.      Komunikan (receiver) memberikan umpan balik (feedback) atau tanggapan atas pesan yang dikirimkan kepadanya, apakah dia mengerti atau memahami pesan yang dimaksud oleh si pengirim.

KOMUNIKASI NON-VERBAL

Komunikasi nonverbal adalah proses komunikasi dimana pesan disampaikan tidak menggunakan kata-kata. Contoh komunikasi nonverbal ialah menggunakan gerak isyarat, bahasa tubuh, ekspresi wajah dan kontak mata, penggunaan objek seperti pakaian, potongan rambut, dan sebagainya, simbol-simbol, serta cara berbicara seperti intonasi, penekanan, kualitas suara, gaya emosi, dan gaya berbicara.

Penggunaan ekspresi wajah merupakan salah satu komunikasi nonverbal.

Kredibilitas

Kredibilitas sumber mempengaruhi perumusan pesan. Kredibilitas sumber yang merupakan unsur penting dalam daya persuasif pesan sering didasarkan pada maksud yang diharapkan.

ISU DALAM KREDIBILITAS

Kredibilitas Sumber Informal

Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap dianggap sangat obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura obyektivitas yang dirasakan.

Kredibilitas Sumber Formal

Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas yang lebih besar daripada sumber-sumber komersial karena persepsi bahwa mereka lebih obyektif dalam menilai produk. Kredilitas sumber komersial lebih problematic dan biasanya didasarkan pada penilaian gabungan atau reputasi, keahlian, pengetahuan, saluran ritel, dan jurubicara perusahaan.

Kredibilitas Jurubicara dan Pendukung

Para konsumen kadang-kadang melihat jurubicara yang menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen mengenai pesan dan bujukan, dan telah menemukan bahwa jika pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas jurubicara dalam membentuk sikap terhadap produk, tetapi jika pengertian dan pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengaruhnya terhadap sikap penerima.

Kredilitas Pesan

Pengalaman sebelumnya yang diperoleh konsumen atas produk atau pedagang ritel tertentu berpengaruh besar terhadap kredibilitas pesan. Harapan terhadap produk yang terpenuhi cenderung meningkatkan kredibilitas pesan pada masa mendatang, sebaliknya produk yang mengecewakan cenderung mengurangi kredibilitas pesan pada waktu berikutnya.

Trustworthiness (dapat dipercaya)

Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu pendukung, Sehingga trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya. Sumber dapat dipercaya (trustworthiness) secara sederhana berarti endorser sebuah merek secara bertingkat membuat audience memiliki kepercayaan pada apa yang mereka katakan. Jika sumber atau endorser tersebut adalah para ahli maka trustworthiness lebih mengarah pada kemampuan para ahli untuk memberi kepercayaan atau percaya diri pada konsumen suatu produk.

Expertise (keahlian)

Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung untuk meyakinkan audience dalam hal keterampilannya Keahlian (expertise) mengacu pada pengetahuan, pengalaman atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.

Attractiveness (daya tarik)

Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai yang menarik. untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik. Shimp (2007:305) menyatakan jika pemilih menemukan sesuatu pada diri endorser yang dia sukai maka bujukan bekerja lewat identifikasi. Artinya, lewat identifikasi, pemilih akan mengadopsi perilaku, sikap atau preferensi. Ketika mereka menemukan hal menarik dalam diri endoser. Endorser dengan tampilan fisik yang baik dan/atau karakter non-fisik yang menarik dapat menunjang iklan dan dapat menimbulkan minat audience untuk menyimak iklan (Belch dan Belch, 2004). Setelah menjelasakan mengenai attractiveness, penjelasan selanjutnya adalah respect dan berikut penjelasaannya

Respect (kualitas dihargai)

Atribut keempat adalah respect, respect merupakan pemberian penghargaan dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar informasi dari endoerser, Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal. Penghargaan adalah sebuah bentuk apresiasi kepada suatu prestasi tertentu yang diberikan baik oleh perorangan ataupun suatu lembaga (Rafdi, 2008). Selebritas dihargai karena kemampuan akting mereka, keterampilan berolahraga atau kepribadian dan kualitas argumentasi politiknya. Individu yang dihargai juga secara umum disukai, dan hal ini dapat digunakan untuk meningkatkan ekuitas merek.

Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)

Atribut terakhir adalah similarity, Shimp (2007:306) menjelaskan bahwa similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity) mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan sebagainya. Hal ini dipertegas oleh Belch dan Belch (2004) yang menyatakan bahwa similarity, merupakan persepsi khalayak berkenaan dengan kesamaan yang dimilik endorser, kemiripan ini dapat berupa karakteristik demografis, gaya hidup, kepribadian, masalah yang dihadapi sebagaimana yang ditampilkan pada iklan dan sebagainya.

EFEK PENIDUR

Pengaruh kredibilitas yang positif dan negatif cenderung lenyap setelah beberapa waktu (sekitar 6 minggu)

Model Komunikasi Komprehensif

komersial                          Verbal vs Nonverbal        Eksposur     Individu Sasaran             Dimediasi oleh:
Nirlaba                               1-sisi vs 2-sisi                    Selektif        Perantara Pemirsa         Keterlibatan
individu                              Faktual vs Emosional                           Yang dimaksud               Suasana
Formal vs Informal                                                                                                                     Pengalaman
                                                                                                                                                       Karakteristik
Pesan            mengkodekan         pesan                     saluran            Penerima
(Sumber)                                                                      (medium)         (konsumen)        

                 Simbol                                    Dibayar vs Dibayar                                           Decodes
                 Gambar                                  Cetak,broadcast                                                                    ya
                 kata-kata                                Elektronik                                      Merespon Tepat                   
                                                                 Personal vs Impersonal                             ?

                                                                                                                          Tidak

                                                                                                                                Salah Paham              ya
                                                                                                                                           ?
                             Pretest untuk Memastikan Pesan Akan Diterima
                             Posttests Memastikan Pesan Apakah Diterima           Tidak                                               

                                                        Umpan Balik

Isu dalam Merancang Komunikasi Persuasif

Komunikasi Strategi

      PERSEPSI                     INGATAN

                  PETUALANG

                          

Komunikasi strategi

Adalah cara untuk mengatur pelaksanaan proses komunikasi sejak dari perencanaan, pelaksanaan sampai dengan evaluasi, untuk mencapai suatu tujuan.
Strategi komunikasi bertujuan agar:

1.        Pesan mudah dipahami secara benar;

2.        Penerima pesan dapat dibina dengan baik;

3.        Kegiatan dapat termotivasi untuk dilakukan

Media Strategi

Strategi Media adalah pemilihan media publikasi sesuai dengan tujuan periklanan dan materiiklan yang disiapkan muncul dalam bentuk :

1.      iklan media cetak ( surat kabar dan majalah )

2.      iklan radio

3.      iklan bioskop, TV dan video

4.      Iklan luar ruang ( papan reklame, poster, spanduk, neon, panel bis dan lain-lain

5.      POS material. leaflet atau selebaran, brosur, flagers dan lain-lain

6.      Direct Mail

Pesan strategi

            Pesan yang ditujukan pada khalayak dipengaruhi oleh sensasi dan intensitas yang dihasilkan. Jika sensasi itu cukup kuat dan memiliki daya tarik kuat, objek atau stimulus itu dapat langsung memasuki pikiran khalayak melalui berbagai jalan (pancaindra). Kebutuhan, nilai-nilai, dan ekspektasi merupakan langkah berikut, ketika sebuah stimulus diseleksi dan memasuki pikiran. Dari pengolahan inilah akan dihasilkan respon berupa perubahan atau penguatan sikap suka-tidak suka, setuju-tidak setuju dan lakukan-hindari.

Gambar 9.4 Persepsi / Pengalaman /
 Memory Model Iklan

Pra-pengalaman Exposure                                               Pasca-pengalaman Exposure



pembingkaian                                 Meningkatkan                                      ingatan pengorganisasia    
persepsi                                           Pengalaman                                    

harapan                                         indra peningkatan                                   merk interprestasi
antisipasi                                         sosial
interpretasi

MEDIA STRATEGI

Profil konsumen

            studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut.

Profil Pemirsa

            istilah yang digunakan untuk menggambarkan karakteristik dari mereka yang membaca, melihat, atau mendengarkan media tertentu, seperti saluran televisi atau majalah. Seperti profil umumnya mengandung informasi ekonomi, seperti pendapatan perkiraan, kepemilikan rumah, kepemilikan mobil, dan pola pembelian. Hal ini juga mungkin berisi informasi tentang kebiasaan sosial dan lokasi geografis. Profil penonton dapat menjadi sangat penting untuk pengiklan yang ingin menampilkan iklan mereka di mana orang cenderung membeli produk atau jasa mereka akan melihat mereka. Informasi sosial dan ekonomi secara umum tentang khalayak sumber berbagai media dapat sangat membantu pengiklan memilih penempatan yang paling efektif untuk iklan mereka.

            Sebuah pilihan media yang efektif adalah salah satu yang sangat cocok dengan profil konsumen pengiklan dengan profil pemirsa media itu.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (koran)

KELEBIHAN

·         Cakupan pasar ; surat kabar mampu menjangkau daerah-daerah perkotaan sesuai cakupan wilayahnya.

·         Bahan referensi ; surat kabar sering digunakan sebagai bahan acuan atau referensi konsumen dalam membeli barang atau jasa.

·         Sikap positif pembaca ; aktualitas informasi yang disampaikan digunakan juga sebagai acuan pembaca.

·         Fleksibel ; lebih luwes dalam menentukan jadwal publikasi iklan dan surat kabar yang mempublikasikan (apakah lokal, regional ataukah nasional) berkaitan dengan khalayak yang dijadikan sasaran iklan.

KEKURANGAN

·         Waktu baca singkat ; meski jangkauannya luas dan massal serta dapat didokumentasikan, pembaca surat kabar hanya butuh waktu kurang lebih 15 menit hingga 30 menit untuk membacanya serta umumnya hanya sekali saja membacanya. Selain itu usia informasinya hanya 24 jam setelah itu sudah dianggap basi.

·         Bisa menimbulkan kekacauan ; Jika isi dan tata letaknya kacau akan mempengaruhi pemaknaan dan pemahaman isi pesan iklan oleh pembacanya.

·         Kurang segmentasi ; beberapa kelompok tertentu tidak bisa dijangkau oleh surat kabar, misal kelompok masyarakat menengah ke bawah atau masyarakat usia di bawah 15 tahun.

·         Iklan tidak cocok dengan produk tertentu ; beberapa produk tidak dapat diiklankan dengan menggunakan surat kabar karena memerlukan demonstrasi atau memerlukan pertimbangan tertentu. Contoh iklan BH atau iklan peralatan olah raga.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Majalah)

KELEBIHAN

• Dapat dinikamti lebih lama (long life span)
• Pembacaannya lebih selektif.
• Dapat mengemukakan gambar yang menarik (Kualitas Visual).
• Khalayak sasaran; salah satu keunggulan majalah jika dibandingkan dengan media lainnya adalah kemampuannya menjangkau segmen pasar tertentu yang terspesialisasi.
• Penerimaan khalayak; kemampuan mengangkat produk-produk yang diiklankan sejajar dengan persepsi khalayak sasaran terhadap prestige

KEKURANGAN

• biaya yang dipakai untuk menjankau setiap kepala menjadi lebih mahal karena majalah hanya beberadar di lingkungan yang terbatas
• Fleksibilitas  yanng rendah (terbatas) karena pengiklan harus menyerahkan final artwork iklan jauh-jauh hari.
• Distribusi yang kurang lancar. Banyak majalah yang peredarannya lambat sehingga hanya menumpuk di rak-rak toko. Ada juga majalah yang tidak memiliki jaringan distribusi yang tepat. Di beberapa daerah tertentu yang daya belinya tinggi namun sulit dijangkau, majalah sering tidak ada.
• Jenis bahan yang digunakan biasanya mudah sobek, artinya gangguan mekanis tinggi, sehingga informasi yang diterima.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Televisi)

KELEBIHAN :

·         Memiliki daya penyampaian dan pengaruh yang kuat karena dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar ( yang bergerak ).

·         Memudahkan para audiensnya untuk memahami yang diiklankan.

·         Jangakauan sangat luas.

·         Penayangan seketika dan dapat dinikmati oleh siapa saja.

·         Gabungan gambar, suara dan warna.

·         Efek demonstrasi.

·         Penentuan waktu pentayangan mudah.

·         Kontrol Mudah.

·         Tidak memerlukan keahlian dan kemampuan membaca seperti pada media cetak.

·         Dengan gambar-gambar, semua orang sudah cukup mengerti maknanya.

KEKURANGAN :

·         Biaya relatif tinggi.

·         Hanya dapat dinikmati sebentar (pesan berlalu sangat cepat).

·         Khalayak yang selektif (tidak setajam media lainnya kemungkinan menjangkau segmen tidak tepat karena pemborosan geografis).

·         Tidak semua tempat dapat dicapai gelombang penyiaran televisi.

·         Tidak semua orang memiliki pesawat televisi melihat harganya yang relatif mahal.

·         Cepat lewat, frekuensi tinggi

·         Relatif mahal

·         Tidak ada segmentasi pirsawan

·         Keterangan dan pesan harus pendek

·         Produksi materi lama dan mahal

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Radio)

KELEBIHAN :

·         Biayanya relatif rendah (dalam artian hardware-nya serta dalam produksi siarannya)
Dapat diterima oleh siapa saja.

·         Dapat menjangkau daerah yang cukup luas.

·         Lebih leluasa dalam penyampaian pesan-pesannya tanpa banyak varian-variannya.

·         Menimbulkan audio imaginatif. Efek yang ditimbulkan lebih dahsyat dari pada efek visual.
Daya tembus yang besar tidak mengenal rintangan. Radio yang menggunakan gelombang SW, MW, mempunyai kemampuan penetrasi area yang luas sehingga pesan yang disampaikan dapat mengatasi jarak, ruang dan waktu.

·         Merupakan sarana yang cepat dalam menyebarluaskan informasi .

·         Radio dapat diterima dan didengar di areal tanpa listrik atau tidak selalu membutuhkan daya listrik.

·         Praktis (portable dapat di bawa kemana-mana) dan audience selectivity.

·         Mengatasi buta huruf artinya para pendengar radio tidak dituntut untuk bisa membaca.

KEKURANGAN :

·         Waktunya terbatas

·         Tidak mengemukakan gambar.

·         Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena diselingi melakukan pekerjaan lain.

·         Noise Faktor (khusus gelombang MW dan SW).

·         Sulit untuk menyampaikan pesan-pesan yang kompleks.

·         Alternatif audiance dalam pemilihan stasiun lebih banyak ( persaingan yang ketat ).

·         Sekilas dengar atau bersifat auditif saja sedangkan televii lebih lengkap.

·         Tidak dapat di gunakan untuk menyampaikan acara yang abstrak dan komples (rumit).

·         Radio termasuk media yang time organized, sehingga untuk penataan program acaranya mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
Untuk penyampaian pesan yang bersifat informatif maka maximum durasinya adalah 15 menit.
Untuk acara yang bersifat entertainment bisa sampai 30 s.d 45 menit.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Internet)

KELEBIHAN

·         Memberi akses yang luas terhadap pelanggan potensial karena miliaran orang di seluruh dunia menggunakan internet setiap harinya.

·         Internet adalah media yang mampu melintasi batas-batas geografis dan nasional sehingga orang-orang dari seluruh dunia dapat melihat iklan itu.

·         Biaya promosi murah.

·         Dapat terhubung dengan pelanggan secara real time.

·         Internet marketing memungkinkan untuk mendapatkan umpan balik instan dari pelanggan.

·         Dapat menghemat banyak waktu dan usaha.

KEKURANGAN

·         Biaya awal yang tinggi.

·         Masih banyak pelanggan yang menggunakan internet hanya untuk mencari informasi lebih lanjut tentang produk dan lebih memilih untuk membelinya ditoko.

·         Banyaknya pelanggan yang tidak mahir dalam menggunakan internet dapat menyebabkan kehilangan pelanggan.

·         Rentan terhadap penipuan.

·         Rentan terhadap kesalahan teknis karena bergantung pada teknologi.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Surat Langsung)

KELEBIHAN

·         Murah, Direct mail masih tergantung murah, karena untuk menyampaikan pesan yang cukup banyak (bisa berlembar-lembar), seringkali biaya perangkonya sama. Atau kalau kita kirim via e-mail, maka berhalaman-halaman pesan (termasuk gambar), biaya kirim e-mailnya tetap sama. Jadi secara satuan biaya per calon donatur atau donatur, biaya tergolong murah.

·         Hemat waktu, karena untuk mengirimkan surat yang begitu banyak, maka secara relatif tidak bisa mencetak surat secara massal menggunakan jasa percetakan besar. Untuk selanjutnya surat tersebut kita kirim menggunakan kantor pos atau jasa kurir. Bahkan kalau surat kita dalam bentuk e-mail, maka satu surat kita yang sama (standar) langsung kita kirim seketika kepada banyak alamat e-mail tujuan. Tentu proses ini akan terasa menghemat waktu dari pada kita temui satu-satu calon donatur atau kita telepon satu persatu.

·         Coverage Area yang luas, dengan cara pengiriman surat, maka daya jangkau untuk sampai kepada calon donatur atau donatur menjadi sangat luas. Selama alamat tujuan dapat dijangkau oleh pengantaran surat, maka direct mail masih bisa dilakukan. Apalagi dengan fasilitas e-mail, maka selama calon donatur atau donatur tersebut mampu mengakses internet, maka Direct Mail masih dapat menjangkau.

·         Pesan-pesan dapat disampaikan secara lebih personal, yaitu bahwa Direct Mail dapat digunakan untuk menyampaikan pesan-pesan yang bersifat personal. Bahkan dalam beberapa hal Direct Mail dapat mengakomodasi penyampaian pesan yang bersifat rahasia. Direct Mail memungkinkan calon donatur dan donatur untuk menerima pesan fundraising dari sebuah lembaga secara personal.

·         Tepat Sasaran, karena Direct Mail ditujukan kepada sasaran secara perorangan, maka Direct Mail memiliki kemampuan sejak awal untuk memilah dan memilih sasaran secara lebih tepat. Membedakan dengan bentuk iklan yang seringkali diterima secara umum oleh siapapun yang dapat melihat iklan tersebut, maka Direct Mailhanya mengkhususkan penyampaian pesan diterima kepada sasaran yang ditujunya saja.

KEKURANGAN

·         Kurang interaktif, sebagai sarana komunikasi, surat cenderung menjadi media yang berpola satu arah. Dalam banyak kasus, surat lebih sering manjadi media penyampaian pesan searah dari lembaga kepada calon donatur atau donaturnya.

·         Sulit untuk melihat Bahasa Non Verbal sasaran. Berbeda dengan media telefundraising atau pertemuan langsung, maka Direct Mail memiliki keterbatasan untuk dapat melihat bagaimana ekspresi penerima (calon donatur atau donatur) ketika menerima pesan-pesan yang disampaikan lembaga.

·         Tingkat respon yang paling rendah. Dibandingkan dengan media lain seperti telefundraising atau iklan, maka tingkat respon balik terhadap Direct Mail adalah paling rendah.

Kemampuan persuasif dan Keterbatasan Media Utama (Pemasaran Langsung)

KELEBIHAN

·         Target, target merupakan suatu strategi untuk memilih, menyeleksi dan menjangkau suatu pasar. Dengan Direct Marketing diharapkan suatu produk/jasa dapat menjangkau target pasarnya.

·         Efektifitas biaya, biaya yang dikeluarkan jauh lebih efektif mengingat penjualan yang dilakukan adalah penjualan yang berulang (repeat sales) dengan target pasar yang cukup jelas.

·         Fleksibel, Direct marketing dapat dilakukan melalui berbagai jenis bentuk media.

·         Mudah dikontrol, dengan Direct Marketing akan mudah dihitung respon yang muncul dari kegiatan marketing disamping dapat mempermudah pembuatan anggaran promosi.

·         Efektif dengan fedback konsumen, Dengan direct media, feedback dapat diperoleh langsung dari konsumen.

·         Mudah melakukan riset, dengan Direct Marketing, kegiatan riset harga, promosi, dan penentuan waktu dapat dengan mudah dilakukan.

·         Personalisasi: dengan menggunakan direct media pesan yang disampaikan dapat dikustomisasi untuk konsumen yang dituju.

·         Database konsumen, database konsumen dapat dengan mudah dibentuk dalam Direct Marketing sehingga dapat diraih penjualan yang berulang dari satu pelanggan.

·         Hubungan jangka panjang konsumen, kesempatan untuk membentuk hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat dilakukan melalui database konsumen yang sudah ada.

·         Multi Fungsi, database konsumen dapat digunakan untuk membuat profil konsumen, membagi konsumen dalam berbagai segment, mengumpulkan informasi tentang suatu produk/jasa dan bahkan mencari alasan seseorang membeli produk/jasa atau tidak.

KEKURANGAN

• Factor image, Direct Marketing yang dilakukan lewat pengiriman surat misalnya, konsumen yang ditelepon setiap saat ataupun penawaran lewat sales dapat menimbulkan citra negatif dimata konsumen terutama saat konsumen membutuhkan privacy atau tidak mau diganggu. Peran perusahaan dalam melihat saat yang tepat bagi konsumen merupakan solusi masalah ini.
• Ketepatan, Tingkat ketepatan daftar yang digunakan untuk menunjuk target market yang dituju terkadang terlalu rendah, karena daftar yang digunakan tidak sesuai dengan target market yang disasar oleh perusahaan.
• Dukungan fasilitas, untuk melaksanakan Direct Marketing diperlukan fasilitas dan sarana yang cukup memadai misalnya fasilitas telepon on-line, SDM yang handal dan menguasai informasi suatu produk/jasa dimana perusahaan mengeluarkan biaya yang cukup besar untuk menyediakan fasilitas tersebut.
• Biaya mahal, Semakin lama harga-harga untuk iklan yang menggunakan media direct mail makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakan media internet.

kepribadian Pembeli dan Strategi Periklanan

ADIL                       SOSIAL                PRAGMATIS

Bagaimana mungkin iklan harus dirancang
untuk tiga jenis pembeli yang berbeda?

Bisa saja karena kepribadian konsumen tidak dapat dirubah oleh perusahaan dengan seketika, namun dengan segmentasi pasar, dan perencanaan periklanan maka perusahaan telah menjadikan Gaya hidup dan kepribadian sebagai peluang pemasaran. 

Teori Keterlibatan dan Persuasi

Model kemungkinan elaborasi atau Elaboration Likelihood Model ( ELM )

Elaboration likelihood model (ELM) atau model kemungkinan elaborasi merupakan salah satu teori persuasi yang paling popular dewasa ini. Teori ini dikembangkan oleh Petty dan Cacioppo pada tahun 1986 ( communication Capstone,2001 ). Dalam ELM, terdapat dua jalan persuasi, yakni jalan utama (central) dan jalan tambahan ( peripheral ). Jalur central menggunakan eraborasi pesan yang dapat menghasilkan suatu perubahan besar sikap positif. Jalur kedua atau tambahan digunakan teknik enam pesan yang tidak relevan melalui isyarat atau petunjuk ( clues ) yang tidak relevan guna mendatangkan suatu respon cepat pada perubahan sikap yang tidak benar.

Merancang komunikasi persuasif

Resonansi dalam Periklanan

iklan meresonansikan (pola-pola) pengalaman hidup khalayak. Iklan gema (resonansi) tidak berfokus pada pernyataan produk atau citra merek tetapi lebih pada mencari-cari keadaan atau situasi saat ini hingga menemukan lawan berimbang dalam pengalaman riil atau imaginasi khalayak sasaran.

Contoh : iklan obat jerawat

Membandingkan dua sisi pesan

pesan satu-sisi atau dua-sisi, iklan perbandingan, pengaruh urutan, atau pengulangan. Cara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi lebih efektif pada situasi lain. Produk dengan keterlibatan yang tinggi (produk yang sangat berkaitan dengan segmen konsumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau jurubicara selebritis.

Contoh : iklan kartu seluler

IKLAN KOMPARATIF (COMPARATIVE ADVERTISING)

Iklan komparatif adalah iklan yang melakukan perbandingan, baik secara langsung maupun tidak langsung, antara atribut produk merek yang dipromosikan dengan atribut produk dari merek competitor dalam kategori produk yang sama.

Daya Tarik Iklan Emosional

Daya tarik emosional berhubungan dengan kebutuhan psikologis konsumen untuk membeli suatu produk. Banyak konsumen termotivasi untuk memngambil keputusan dan membeli suatu produk karena emosional dan perasaaan terhadap merek dapat menjadi lebih penting daripada pengetahuan terhadap atribut dan pernik-pernik produk tersebut.

Daya Tarik Rasa Takut

Daya tarik seperti ini cocok untuk memperbaiki motivasi. Mengidentifikasi rasa takut meliputi 2 hal yaitu :

Ø    Mengidentifikasi konsekuensi negatif jika tidak menggunakan produk.

Ø    Mengidentifikasi konsekuensi negatif terhadap perilaku yang tidak aman.

Daya tarik rasa takut dapat dilihat dari terhadap tanggapan dari pasar. Daya tarik rasa takut  efektif jika penerima pesan percaya diri dan lebih suka mengendalikan bahaya daripada menghindarinya. Serta penerima pesan bukan pemakai produknya.

Contoh : mencegah non-perokok untuk tidak merokok lebih efektif daripada perokok. 

Daya Tarik Humor

Para pengiklan menggunakan humor sebagai bumbu untuk memicu perhatian, memandu konsumen secara menyeluruh terhadap tuntuntan produk, mempengaruhi sikap, menciptakan tindakan konsumen membeli produk.

Survei para praktisi iklan humor merupakan salah satu cara efektif dalam penyampaian pesan iklan, karena :

Ø    Humor merupakan metode efektif untuk menarik perhatian.

Ø    Humor menyempurnakan kesukaan, baik terhadap iklan maupun merek yang diiklankan.

Ø    Humor tidak merugikan secara keseluruhan.

Ø    Humor tidak memberikan keunggulan terhadap non-humor untuk meningkatkan persuasi.

Ø    Humor digunakan untuk mempertahankan produk, selain itu humor juga cocok untuk produk yang lebih berorientasi pada perasaan.

Contoh: iklan axis gsm (teman hemat 60)

DAYA TARIK IKLAN ABRASIF

            Gaya ini menggunakan pendekatan dengan menyajikan bukti survei/bukti ilmiah/laboratorium untuk memperkuat bukti kualitas sebuah produk. Iklan itu umumnya cocok untuk iklan obat-obatan/farmasi.

Contoh : Iklan shampoo

Daya Tarik Seks 

Daya tarik seks mempunyai suatu daya tarik perhatian awal dan daya tarik perhatian dalam periode yang lama. Daya tarik seks biasanya menggunakan model atraktif dan pose yang propokatif. Daya tarik seks lebih sering mendapat tanggapan negatif jika tidak sesuai dengan materi yang diiklankan. Iklan dengan daya tarik seks sering kali melanggar etika atau melanggar tuntunan agama. Terbukti iklan dengan daya tarik seks kurang berhasil dalam penjualan dibanding iklan dengan daya tarik yang lainnya

            Contoh : iklan sutra

Daya tarik iklan partisipasi penonton

Gaya ini menggunakan sebuah personal saat menggunakan produk dan memberikan komentar pengalamannya pada umum.

DAMPAK HUMOR PADA IKLAN

•         Humor menarik perhatian.

•         Humor tidak merusak pemahaman.

•         Humor tidak efektif lagi jika persuasinya meningkat.

•         Humor tidak meningkatkan kredibilitas sumber.

•         Humor meningkatkan rasa suka.

•         Humor yang ada hubungannya dengan produk lebih unggul daripada humor yang tidak ada hubungannya dengan produk.

•         Faktor-faktor demografis audiens (misalnya gender, umur) mempengaruhi respon terhadap daya tarik iklan yang lucu.

•         Sifat produk mempengaruhi kelayakan perlakuan yang lucu.

•         Humor lebih efektif terhadap produk yang sudah ada daripada produk yang baru.

•         Humor lebih cocok untuk produk dengan keterlibatan yang rendah dan produk yang berorientasi pada perasaan daripada produk dengan keterlibatan yang tinggi.